راهکار افزایش درآمد فروش در مشاغل کوچک

مدیریت درآمدها: راهکار برای افزایش درآمد های فروش در مشاغل کوچک

مدیریت درآمد یک استراتژی است که از شرکت ها در بسیاری از صنایع برای مطابقت محصولات و خدمات با مشتریان به منظور افزایش درآمد فروش استفاده می شود. اگرچه مدیریت درآمد برای پاسخگویی به برخی از چالش های مشاغل کوچک مناسب است، اما هیچ تحقیق قبلی در مورد استفاده از آن در محیطی کوچک انجام نشده است. منظور از مدیریت درآمد فرایندی است که به دنبال افزایش حداکثر درآمد یک کسب و کار است. این یک سیستم کنترل موجودی و قیمت گذاری برای مدیریت ظرفیت است  که افزایش درآمد را نشان می دهد. مدیریت درآمد در ابتدا به عنوان مدیریت بازده در صنعت هواپیمایی توسعه یافت.

مدیریت درآمد به صنایع دیگر از جمله مهمان نوازی، رسانه و پخش، خرده فروشی و حمل و نقل گسترش یافته است. اگرچه مدیریت درآمد توسط شرکت های بزرگ توسعه یافته و مورد استفاده قرار گرفته است ، اما می توان آن را به شکل ساده ای اجرا کرد که بسیاری از محدودیت های مشاغل کوچک را برطرف می کند. این محدودیت ها شامل منابع کمیاب برای بازاریابی و جمع آوری داده ها ، ترجیح برای تکیه بر اطلاعات داخلی و نه خارجی و ترجیح منابع غیر رسمی اطلاعات بازاریابی است. به مدیریت درآمد ممکن است به مشاغل کوچک کمک کند تا درآمد فروش خود را افزایش دهند. شواهد تجربی در مورد ویژگی ها و آثار مدیریت درآمد از ترکیبی از گزارش های حدیثی ، مطالعات موردی و مدل های ریاضی ، که عمدتاً در ادبیات مدیریت عملیات گزارش شده است ، مشتق شده است.

عناصر عملی مدیریت درآمد:

• تجزیه و تحلیل و تقسیم بندی
• هدف گذاری و قیمت گذاری
• درآمد فروش

مشاغل بزرگ سیستم های اطلاعاتی گران قیمت را برای دسترسی ، ثبت و تجزیه و تحلیل داده های مشتریان خود ، برای تقسیم بندی و هدف قرار دادن مشتریان خود و اعمال قیمت گذاری بر اساس تقاضای متفاوت ، توسعه داده اند. این شرکت ها از داده های بازخورد برای جایگزینی روابط صمیمی با مشتریان استفاده می کنند که از ویژگی های بسیاری از مشاغل کوچک است. با این حال ، مدیریت درآمد لازم نیست در سطح پیچیدگی و پیچیدگی مشاغل بزرگ در خطوط هوایی ، هتلداری و سایر صنایع اجرا شود. نتایج تحقیقات نشان می دهد مشاغل کوچک مدیریت درآمد را انجام می دهند.

علاوه بر این ، مجموعه شیوه های مدیریت درآمد تأثیر مثبت قابل توجهی بر درآمد فروش داشت. نتایج تحقیقات شواهدی را ارائه می دهد که مشاغل کوچک باید مدیریت درآمد را برای افزایش درآمد فروش خود تمرین کنند. مشاغل کوچک به طور معمول از اولین عنصر مدیریت درآمد استفاده می کنند. آنها اطلاعات مشتریان خود را از آدرس آنها تا دفعات خریدشان جمع آوری می کنند. مشاغل کوچک این قابلیت را دارند که به اطلاعات مشتریان دسترسی داشته باشند ، آنها را ثبت کرده و تجزیه و تحلیل کنند تا اطلاعات مربوط به مشتریان خود ، مانند رفتارهای خرید و خرید آنها را توسعه دهند. این اطلاعات را می توان با اقدامات ساده مانند مشاهده مستقیم یا غیر مستقیم مشتریان خود از جمله تعامل شخصی با آنها ، تلفنی ، نامه ، یا ایمیل توسعه داد. دسترسی به داده های مشتریان و ثبت اطلاعات مربوط به رفتارهای خرید و خرید آنها می تواند با ثبت گزارش یا استفاده از صفحه گسترده ، بدون نیاز به قابلیت هایی مانند انبار داده یا داده کاوی انجام شود.

نتایج این مطالعه نشان می دهد که اطلاعات مورد تجزیه و تحلیل و بررسی قرار می گیرد. مشاغل کوچک با دنبال کردن روندها و تعیین اهداف ، دومین عنصر مدیریت درآمد را نشان می دهند. با این حال ، نتایج نشان می دهد که تقسیم بندی مشتریان به طور گسترده مورد استفاده قرار نگرفته است. وقتی مشتریان رفتارهای خرید و خرید متفاوتی از خود نشان می دهند (به عنوان مثال ، تمایل به پرداخت ، زمان سررسید) ، می توان آنها را بر اساس این تفاوت ها تقسیم بندی کرد. برخی از مشاغل کوچک ممکن است از توانایی کامل استفاده از تقسیم بندی به این روش برخوردار نباشند یا هنوز از مزایای انجام این کار آگاهی کامل ندارند. نتایج تحقیقات نشان می دهد که سومین عنصر مدیریت درآمد ، هدف گذاری ، به طور گسترده مورد استفاده قرار نگرفته است. استفاده نادر از تقسیم بندی ، هدف گذاری را به دلیل عدم وجود گروه های متمایز از مشتریان برای هدف گذاری ، دشوارتر می کند.

هدف گیری مشتریان با توجه به تقاضای متفاوت آنها می تواند در مشاغل کوچک از طریق ابزارهایی مانند توسعه محصولات و خدمات جدید برای بخش های مختلف مشتری (به عنوان مثال ارائه خدمات یا تحویل سریع) یا ارائه خدمات بهتر برای مشتریان سودآورتر (به عنوان مثال ، خدمات اضافی مانند به عنوان ارسال رایگان برای مشتریانی که محصولات با حاشیه بالا خریداری می کنند). چهارمین و آخرین عنصر مدیریت درآمد ، قیمت گذاری ، کمترین میزان استفاده را دارد. مشابه هدف گذاری ، قیمت گذاری بر اساس بخش به تقسیم مشتریان به گروه های قابل شناسایی بستگی دارد. استفاده نادر از قیمت گذاری با شواهد قبلی مبنی بر اینکه قیمت گذاری بر اساس تقاضا در صنایع خاص ناعادلانه تلقی می شود ، سازگار است. استفاده مکرر از قیمت گذاری نیز ممکن است نشان دهنده عدم تمایل مالکان به استفاده از این روش باشد.

جهت کسب هرگونه اطلاعات تخصصی و نیز مشاوره در خصوص راهکاری برای افزایش درآمدهای فروش در مشاغل کوچک به پیج شرکت حسابداری بهین تراز به آدرس (behintarazco@) مراجعه نموده و به دایرکت پیام دهید.